Entrevista a Fernando Salas

En esta ultima asignación, decidimos entrevistar al señor Fernando Salas de la empresa Movistar. Además de comentar un poco acerca de su trabajo y la investigación de mercados, plantea ideas interesantes acerca de las nuevas tecnologías de comunicación, redes sociales y la gerencia.

Automotivación

Desde que comenzamos la primaria, la maestra nos pregunta ¿qué quieres ser cuando crezcas?...en ese momento se desplega nuestra fantasía y recorremos todos nuestros recuerdos disponibles acerca de nuestros, padres, primos, tíos, superhéroes y demás figuras de referencia, luego de varios segundos... -Ya está- “Maestra yo quiero ser médico como mi papá”… desde el fondo del salón se oye una voz que dice “Yo quiero ser Superman” y en eso discurren diferentes opciones, desde supermodelos hasta cantantes famosos.

Unos años más tarde -cuando de verdad nos toca decidir- empezamos a reconsiderar la idea de ser un cantante famoso, para pasearnos por las opciones del CNU y presentar pruebas internas en las universidades (de Venezuela o el exterior) y a competir con otros muchos Superman o Médicos (menos mal algunos no cambian de opinión) que reconsideraron su idea y quieren tener la misma profesión que nosotros hemos elegido. Por fin ingresamos a la universidad a estudiar para convertirnos en profesionales exitosos. 5 años más tarde llega la hora de la verdad. Título en mano a buscar empleo. Pero el pregrado no basta, ahora vamos a estudiar inglés, francés, hacer un postgrado “porque hay mucha competencia” y a ubicarnos en un buen trabajo que nos permita hacer carrera. A pesar de eso, con la crisis económica y política, esperamos con ansia el aumento salarial, y seguimos estudiando, mientras en paralelo, hay que hacer algún deporte, salir con amigos, y ahora pensar en casarse, comprar una vivienda, o porque no?, hacer un plan para irse del país y salir de este “caos que hay en Venezuela”…. Y todo esto lo hacemos sabiendo que no hay garantía de que por eso vamos a tener más dinero que otros o que eso nos llevará directo al éxito, pero aun así no nos detenemos…

Voy a parar aquí la historia para hacer una reflexión:

……¿Conocen ustedes gente más Automotivada que los venezolanos ?

Si esperáramos que el ambiente nos motivara, con las características de la situación actual, definitivamente, no habría tanta gente estudiando, ni luchando por conservar el ambiente, ni compitiendo con productos cada vez mejores en el mercado. Por eso creo, que ahora no cabe esperar que otros hagan por nosotros, ni que llegue alguien que saque a Chávez, ni que se arregle la situación de una vez por todas. La motivación tiene que venir de dentro de nosotros y no de afuera. Así que la próxima vez que sientas que todo es un desastre y que esto ya no tiene solución, piensa en todo lo que has logrado hasta ahora y todo lo que puedes hacer tú por cambiar tu entorno… En fin, no dependas de otros.. AUTOMOTIVATE!!

Aquí comparto con ustedes el comercial oficial de Pepsi del Mundial Sudafrica 2010. Pura energía!!

Saludos

Mariana

PEPSICO ALIMENTOS S.C.A. Y SUS INDICADORES DE DESEMPEÑO EN EL MERCADO

El principal indicador para medir la eficiencia de mercadeo que se utiliza en PepsiCo Alimentos S.C.A. es la variación en el “SOM” (share of market). El share of market se encarga de dar a conocer qué porcentaje del mercado total es abarcado por la empresa en la categoría a la que pertenece. En PepsiCo Alimentos S.C.A. es utilizado principalmente para conocer los volúmenes y los valores del mercado que nos corresponde. Esto nos permite conocer si el crecimiento de la empresa va acorde con el tamaño del mercado. Para conocer el SOM, PepsiCo Alimentos S.C.A. cuenta con los servicios de Nielsen de Venezuela, un outsourcing encargado de auditar a nivel nacional para proveer la información pertinente al tamaño del mercado y el de cada competidor. El SOM se evalúa mensualmente para ir viendo la tendencia y se calcula de la siguiente manera: (tamaño de la empresa / tamaño total del mercado) * 100.

Otro indicador importante que se maneja es el TOM (Top of Mind). EL TOM consiste en una técnica de recordación la cual ayuda a la empresa a conocer que tanto está siendo recordada la marca. El TOM se calcula al entrevistar una serie de personas y formular alguna pregunta. Por ejemplo, ¿Cuando piensas en chucherías, qué marca te viene a la mente? En el caso de PepsiCo Alimentos S.C.A. la marca más recordada es el Doritos, seguida por Ruffles. Esto ayuda a la empresa a saber si las actividades de marketing están siendo efectivas y si están llegando a las personas de manera adecuada; mientras más arriba esté la marca en el TOM, más factible es que compren. El TOM es evaluado por Datanálisis y al igual que el SOM es analizado con frecuencia.

Finalmente está el porcentaje de distribución o cobertura, el cual es denominado Distribución Numérica (DN). El mismo mide el porcentaje de participación dentro de establecimientos que venden o podrían vender confitería. Se mide de mes a mes para visualizar la evolución en el tiempo y conocer si la presencia en las tiendas ha aumentado o disminuido. Al igual que el SOM la DN es suministrada por Nielsen de Venezuela.

El arte de persuadir

Luego de ver los primeros minutos de una película titulada "THANK YOU FOR SMOKING" en una de las clases de comportamiento del consumidor, quise ver la película completa, por lo interesante del tema y el contenido.

Esta película comienza con un sujeto bien particular, que dice que así como Michael Jordan era bueno para el Baloncesto y otros personajes para lo que se dedicaban, él es bueno para hablar paja. Se refiere a si mismo como un "lobbying", que está encargado de hablar BS (bull shit) para mantener corriendo un negocio multimillonario que mata o acelera la muerte de millones de personas al año.

El enfoque del pana es bien interesante, con una mentalidad de marketing impresionante y admirable. El podría viajar en avión privado, pero viaja en clase económica de aviones comerciales, porque ahí viaja la mayor parte de "sus clientes", además de que él dice que si convence a alguien de comenzar a fumar, estaría pagando por su boleto ida y vuelta.

Este sujeto se caracteriza por nunca perder ni empatar, puede revertir una situación que para cualquiera vendría siendo una derrota, con argumentos que podrían en principio no parecer los más indicados, pero al final termina como un campeón.

El también enseña a su hijo como es él que se gana la vida, diciendole que lo convensa de que el helado de chocolate es mejor y él tiene que convencerlo de que el de vainilla es mejor. El padre termina demostrándole a su hijo, que aunque la meta que parece perseguir es convencerlo a él, él trabaja en convencer a los demás que estén escuchando alrededor, porque esos son los que importan realmente. Le enseña como sin demostrar que él tiene la razón, demostró que su hijo no la tiene y de ahí automáticamente la gente le daría la razón a él. Se resume así, si eres de la oposición y vas a un debate en contra de un chavista, tú no tienes que demostrarle al chavista que tú estás en lo correcto, simplemente demostrarle a los demás que el chavista está equivocado, en ese momento la gente te dará la razón.

Eso que practica con su hijo es lo que hace repetidas veces, cuando defendiendo algo en lo que todo el mundo está en contra, debate con personajes importantes que luchan en contra del cigarrillo y teniendo todas las de perder, logra persuadir al público, haciendoles ver que en algún aspecto su contrario no tiene razón y así consigue hasta los aplausos del público.

Este sujeto usa vias periféricas para llegar a su público, nunca señala y dice "el cigarrillo es algo bueno", de hecho sí llega a afirmar que es negativo, pero de alguna u otra manera al final termina haciendo que la misma gente piense por sí mismo que el cigarrillo no es tan malo o que alguna ley que quieran aplicar en contra del cigarrillo es injusta o estúpida.

Recomiendo 100% la película, además de entretenerlos, expone temas de persuación, conocimiento del pensamiento y actitudes humanas, así como de marketing en una forma particular de verlo.

Aprenderán a como conseguir las respuestas que buscan a través de una afirmación, en vez de una negociación.

Saludos,

...que podemos decir de emitir juicios apresurados

No emitamos juicios por situaciones particulares y mucho menos reaccionemos de acuerdo a este juicio sin conocerlas profundamente

Algunas veces creemos que tenemos todas las respuestas

Este es un ejemplo de como lo que para unos es algo sencillo y evidente para otros es un mundo completamente diferente

De las necesidades...

Las necesidades y los deseos no son las mismas a lo largo de la vida. Van cambiando de acuerdo a las experiencias que vive la persona, las situaciones en que se encuentra, el entorno en el que vive, su cultura, etc. Esa es una de las razones que justifica la importancia y evolución de las técnicas de investigación de mercado. Mediante ellas, se pueden estudiar estilos de vida y perfiles de las personas, para así descubrir necesidades, crear nuevos productos y segmentar con mayor asertividad. Para ilustrar este tema de las necesidades y los deseos cambiantes —y en general, el cambio de pensamiento—, les comparto este pequeño "cuento":

Año 1. Suena el celular. José se despierta. Voltea a ver el despertador, y pega un brinco al notar que se quedó dormido. Tiene una reunión importante en el trabajo dentro de 15 minutos al otro lado de la ciudad. Como puede, entra a la ducha a bañarse rápidamente, porque si no se baña no puede pensar con claridad. Es la hora de la reunión y aún está en casa. Baja las escaleras corriendo, para no esperar al ascensor y se monta en su carro con ánimos de Meteoro. En Caracas llueve muy fuerte y José, con los dedos cruzados, invoca «por favor, que no me agarre la cola». Llama desde su celular a la oficina y les dice “ya voy a llegar, estoy entrando en la autopista”. Apenas asoma su capó en la entrada de la autopista, se ve obligado a frenar de golpe. La imponente cola que tiene al frente le augura unas largas horas frente al volante. En una hora sólo se ha movido pocos metros. Con los nervios de punta y con la fuerte lluvia azotando el parabrisas, José logra ver que de los cuatro canales de la autopista, sólo se están utilizando tres. «¿Qué pasa con el cuarto canal?» —se pregunta—«¿Nadie nota que está vacío?». José trata de acercarse con el carro hacia el tentador canal abandonado, cuando advierte, con decepción, el motivo por el cual nadie lo usa: el canal está totalmente inundado por la lluvia. Su celular no deja de sonar: “Sr. José, ¿Cuánto le falta para llegar? ¡El cliente ya está molesto! ¡Se quiere ir!”, a lo que José responde “¡Distráelo unos diez minutos más, yo me las arreglo para llegar!”. Exasperado, José toma una decisión «si me meto en el canal vacío, seguramente llego… ¿qué tan grave puede ser? Lo que tengo que hacer es acelerar fuertemente para que no se meta agua en el tubo de escape y ¡listo!». Determinado a poner en práctica su ingeniosa idea, José entra en el canal inundado y comienza a acelerar. En pocos minutos logró avanzar varios metros hasta que de pronto se oye un estruendoso ¡PUUUFFF! El carro cayó en un descomunal hueco absolutamente imposible de ver a causa de la inundación. Su caucho quedó hecho ruinas, y no lo pudo cambiar debido a la lluvia y al “lago” artificial en el que se encontraba metido. Su cliente se fue molesto. José perdió la reunión y —sumido en una gran frustración y cólera— gritó para sus adentros: «¡TODO POR CULPA DE ESTA CONDENADA LLUVIA! ¡OJALÁ NO LLUEVA NUNCA MÁS!». Concedido.

Año 2. José se levanta sobresaltado ¡su despertador no sonó! Se asoma a ver la hora, y nota que su despertador tiene un gran 12:00 rojo titilando. «¡¿Quién desconectó mi despertador?!... ¡ah!—recordó—verdad que me tocaba racionamiento de luz a medianoche». Necesita con urgencia llegar al trabajo. Rápidamente salta a la ducha, y cuando abre el grifo…nada pasa. «¡No hay agua otra vez!». Bastante molesto, decide irse a trabajar sin bañarse. Se acerca a la cocina a tomar sus llaves del carro cuando de pronto percibe un fuerte olor rancio. Viene de la nevera. José trata —sin éxito— de averiguar qué pasó con la nevera. Su única conclusión fue: está muerta. Inmediatamente piensa «no puedo dejar la nevera así, se me va a dañar toda la comida. Mejor me comunico con la oficina para pasar mi cita a la tarde y llamo a alguien para que arregle la nevera. No debe tomar mucho tiempo. Seguro es sólo una piecita que hay que cambiar». Seguidamente, abre su libreta de teléfonos para llamar a su “arreglatodo” en la casa y le dice “Oye mi pana, se me dañó la nevera…¿Podrás venir a arreglarla?”, a lo que el pana contesta “Disculpe Jefe, pero ya no arreglo neveras. Con tanto racionamiento de agua ahora sólo instalo bombas de agua en las casas. Ahora todos la tienen ¿no quiere una?”. Como último recurso decide llamar a un técnico muy costoso de neveras que le recomendó un amigo. Tras varias horas de espera, José entiende que ya no podrá ir hoy a la oficina. Finalmente llega el técnico. Revisó toda la nevera por varios minutos hasta que por fin arrojó su diagnóstico: “No, jefe. Esta nevera no tiene reparo. Con tanta ida y venida de la corriente, la nevera no aguantó y se quemó. Va a tener que comprar otra”. Frustrado y harto hasta la coronilla por el racionamiento de agua y luz, José gritó para sus adentros: «TODO POR CULPA DE ESTA CONDENADA LLUVIA! ¡OJALÁ EMPIECE A LLOVER Y NO PARE MÁS NUNCA!».

Saludos,

Shany